人在旅途

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人在旅途

       灯火

这个世界的问题在于聪明人充满疑惑，而傻子们坚信不疑。

                        —— 罗素 (1872—1970年)

2013年12月，新加坡某商业管理学院的课堂上：教授说：“ 有人认为，对于悲观者来说，逆境是生存的炼狱，是前途的深渊，对乐观者来说，逆境是人生的良师，是前进的阶梯。”

有学生发问：“如何将逆境变成前进的阶梯呢？”

有学生又问：“坚韧不拔的意志，奋力拼搏，一定能冲出逆境吗？”

教授说：“也许不行，但对于逆境中的人来说，别无选择。” 抱怨和诅咒解决不了任何问题，倒不如朝着希望的方向好好去努力，用仅有的火种，燃烧起希望。 美国教育家桑塔亚娜说过：“人生既不是一幅美景，也不是一席盛宴，而是一场苦难。”人生往往苦多于乐，因此教授建议，大家对逆境不必太在乎。

坐在台下的学生李顺，（留学后随母姓姓吴）吴达城心想，教授在新加坡有豪华的别墅，还有顶级的豪车，拥有一份完美的事业，要啥有啥，而他什么都没有，留校任教的机会没有，留在新加坡找工作的机会，也很渺茫，这些，对他来说，都是逆境，家里不可能给他再多的支持了，为了读完新加坡这个管理学院，家里已经动用了所有的积蓄，在新加坡他也是一边打工，一边留学，逆境对于他来说，却并非不在乎就可以的。要么留在新加坡，要么回国就业。又或者到其他国家去谋生。每条路都有不确定性。     

2014年1月8日，刚好是农历腊八节，星期三，毕业后的吴达城，通过某招聘网站，如愿以偿的面试成功了一家企业的高管。当然，面试也不是那么容易，除了递交简历后的笔试，还要被总裁和各位董事面试。后来吴达城得知，让他做总经理，主要目的就是应付好各位董事，还有下属的刁难。上任刚刚开始几天，需要准备会议资料，准备和公司的销售员工开会，这天，他作为一个新公司总经理，提出了以下问题，要求大家一起分析问题，解决问题，并请大家畅所欲言。

比如客户不下订单怎么办？公司只有支出没有收入怎么办？有时候股东给不了任何业务上的帮助，只能靠团队自己解决怎么办？自己也解决不了，该怎么办？公司产品不畅销的原因有哪些？如何分析销售渠道哪个环节出了问题？如何知道自己公司的采购成本是否过高，如何知道竞争对手采取了哪些促销措施？

另一旁，实习摄影师已经进入了拍摄状态，摄影实习的课题是总经理的一天。英国皇家影视学院要求实习生用不同的角度去拍摄，创业者紧张的一天。

总经理提出的问题核心是如何解决创业中的逆境问题，最大的逆境自然是接不到订单。问题提出来以后，与会者各自给了不同的答案。   

  上海大区业务经理张果粒提出：“公司以前不允许业务员出差，也不给业务员做培训，如果公司不允许去拜访客户，那么怎么去说服客户，怎么让客户相信我们的产品是最好的？每次提出出差，以前的总经理都说要节省成本，而且见了客户也不一定成交，话是没错，但坐在家里不是等死吗？ ”

等等，张果粒是谁？吴达城开会前，让助理郑远博把每个人的简历和背景，都调来看了一遍。把内部联络号码本也打印出来。果粒是生产部部长张伟君的儿子。毕业于江苏大学机械工程专业。所以，他敢第一个发言。而生产部部长又是总裁的小学同学，从小玩到大的哥们。平时，生产部部长可以调动营销部所有的成员到车间干活，理由是车间的活来不及干，要节约成本，奇怪的是，营销部部长张果粒一句话都没有。毕竟是父子连心。老子说什么，儿子就得听着。

吴达成让一旁的郑助理，做好会议记录，并且鼓励大家：“大家畅所欲言，不要有所顾忌，上海大区张经理说的很好，我们以后确实要加大对出差的扶持力度，日后，我们好好探讨，拟定一个扶持出差政策的制度出来。”吴达成心想，一个这么大的公司，居然没有一套完整的出差审批制度，也是服了。

  浙江大区业务经理王大山淡定的说：“每次发出去的货，客户不是嫌太贵，就是嫌质量有问题不给更换，长此以往，客户流失的越来越多。”等等，王大山是谁，吴达城瞄了一下简历，南京理工大学市场营销专业毕业，根据助理对自己的汇报，王大山是总裁一起学车，一起在集体企业打工患难兄弟王伟的侄子。长得一表人才，但也需要通过裙带关系，进入企业工作，着实看出，目前就业市场压力不小。

网络销售部，业务经理周子衡说：“公司开发新品和推广新品的力度太弱了，竞争对手无锡市海炫家居用品有限公司每个月一个新款，每个月都在打造爆款，我们公司一年只打造一个爆款。”会前，达城问过助理，周经理是谁，周经理是总裁父亲王光宇铁杆兄弟许二宝的女婿，毕业于南京林业大学，木材加工专业。原来的木材加工企业倒闭了，所以来到了这家公司，这叫跨界转行。其实和总裁家也有一点关系。

江苏大区业务专员李小山说：“每次展会都轮不到我参加，凭什么我是新来的，就要遭受这样的对待？ 别的业务员都是靠展会拉到订单，我也是业务员，为什么我没有这样的机会？”李小山是谁，李小山毕业于江南大学营养学专业，因为毕业后找不到对口工作，就面试来应聘，他的关系是财务部总监即部长李彩霞的侄子。而财务部部长又与总裁王靖康一起打过天下，让其中一个子公司，走上了A股上市之路。但平时很少露面，也不参与经营管理。只是负责帮总裁年底查查账。据小道消息透露，李彩霞也是总裁小时候的同学。当年青梅竹马，差点成了一对。现在变成了事业上的搭档。

北京大区业务员任梦飞说：“我们公司业务会议，两个月才开一次，原来的总经理根本不关心我们业务一线的辛苦，提出来的问题也只当没听到。反正总裁也不知道，也不来管我们，到年底没有业绩就扣奖金，平时为什么不多关心一点呢？而且底薪只有800元一个月，没有业绩就没有提成，这日子怎么过？” 任梦飞毕业于哈尔滨工业大学机械设计专业，家里有的是钱，不想让孩子在外面打拼，平时上班开的宝马，有时开的是奔驰，来上班，用他父母的话说，只是为了锻炼一下。任梦飞的父母，是总裁一开始打天下时的股东，后来，子公司一上市，一比一百退股， 早就是亿万富翁级别了。可是对孩子的生活费管得很严，养个宝马奔驰的钱，得让孩子自己赚，所以，这孩子，就有了哭穷的说法。

吴达城表态：“我会尽力向总裁及董事会申请，将新来的业务员底薪提高到2000元。”他默默的听完这些业务骨干的吐槽，心想，难怪，一年销售几千万，利润额只有几十万，因为每个人都在抱怨，而不知道如何去解决。原来的总经理因采购过程中贪污吃回扣，被扫地出门了，他这个新来的总经理也是一筹莫展。要做的事情很多，新品开发，新人招募，新市场开拓，每一样都需要资金，可是，目前财务的周转资金只有几十万，他只能先处理大量积压库存再说，把业务员兵分三路，一路出库存，一路开发新市场，一路研发新产品。     

摄影师依然在一旁悄无声息的摄影，吴达城第一次感受到，开个会议，居然会被同步录音录像，而且他也知道，这个摄影机带蓝牙无线上网功能，通过手机APP，可以现场直播。因此，他说的每一句话，都得注意措辞。而总裁王靖康则通过摄影师的同步录音录像，在瑞士的总部观看新来总经理吴达城的例会。似乎在思考着什么。

   由来已久的管理问题，已经积压了很久很久，这些业务员很多都是自己的亲戚，或者都有裙带关系，说得重了，明天就不来了，说得轻了，只当没听见。剪不断的亲情关系，让他非常头痛，他发现，管人这个事情是最麻烦的。对于这个老公司，他是弃之可惜，食之无味，就索性到瑞士去滑雪了。  

   至于公司在逆境中，能否找到出路，能否靠吴达城力挽狂澜，解决这些问题，他也拭目以待。毕竟现在日用品行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获得一席之地，绝非易事。他这次大胆启用新人，也是一种尝试。而吴达城会议结束后，签署了几份文件，就去见客户了，晚上，忙着陪客户吃饭，磋商如何加大合作。

结束后，回到办公室，和英国那边超市总部的总裁William ，进行视频通话，初步达成贴牌加工的长期合作意向。如果这个合约谈下来，年收益，至少可以在一千万以上。这样对公司也算有个交代了。但问题是，合作一旦谈成，会不会被高层认为已经没有利用价值，会被扫地出门。一天，似乎就这样悄然而过。窗外，繁星点点，想不到，一转眼，他从英国留学生，变成了回到故乡的一个管理人员。有时想，如果当初留在英国，不回来，会怎么样？

   吴达城与英国那边视频通话结束后，就回到了自己老家的住处。这是一栋三层的小洋房，他出国留学之前，就已经盖好，并装修了上百万。躺在床上，和新加坡的同学Sam用微信视频聊了一下。     

   “Steven,最近你怎么样？”Sam 在另一个四季如夏的国度，和达城问了声好。达城在英国留学时用的英文名是Steven.他们在管理学院留学时，两个人一个读的是工商管理，一个读的是酒店管理。   

    “还能怎么样，哪有你那么好，一回国就接手家族的酒店事业，我还在风雨里挣扎啊。”达城不想告诉老同学，在某个公司做总经理的事情，因为他也不知道这份工作能做多久。      

   “要不，你来新加坡帮我一起打理家族的酒店生意？”      

   “谢谢你的好意，暂时我还是想在国内发展。不过，最近可能会来新加坡出差，你欢迎吗？”      

  “当然欢迎啊，顺便帮我考察一下我们酒店，看看有哪些值得改进的。”达城所在的公司，最近开发了一批垃圾桶，需要拓展海外市场，达城心想，新加坡作为东南亚的发达国家之一，有好多世界总部都设在新加坡，到新加坡拓展一下市场，也未尝不可。加上有铁哥们Sam在，他家族的酒店也可以作为新品展示的一个窗口。   

  2014年1月18日，星期六，达城坐了四个多小时的飞机，从无锡硕放机场直飞到了新加坡樟宜机场，他没有让SAM来接，因为在机场有到SAM家族酒店的SHUTTLE BUS，类似送到各个酒店的廉价小巴，可以坐。   

  在网上预约了新加坡几家比较大的商超总部采购，比如Mustafa，裕华国货，Giant，Metro，Home fix 等。   

      Mustafa的老板是印度人，英文名是亚历山大采购经理坐在办公室的态度，基本是比较冷淡的，大概是说放下样本册和名片就可以走了。

裕华国货的采购经理ANDY汤（汤俊杰）明确说，如果要进入他们的商场，就得交条码费，上架费，管理费，促销费，而且需要在销售完后三个月结账，避免产品出现质量问题以及品牌冲突问题和专利问题。

Giant的采购Brian则临时说，本周在外面出差，无法见面。

见到Metro采购Miss 黄的时候，很谦虚的说明，现在实体店其实竞争很激烈，但是看到他不远万里，的这份诚意，他们愿意尝试下单，如果能够畅销，将可以长期合作。那时候,达城竟然激动的流下了眼泪。他感觉赢得这一单，太不容易了。因为，远赴新加坡拓展市场，公司是不报销的，所有的海外差旅费，都得自掏腰包。所以，他每拜访一个客户，都是地铁加公交，甚至不舍得打的。需要在烈日下走好远的路，在四季如夏的新加坡，时常是汗流浃背。是的，Sam 可以提供奔驰给他，而达城也有国际驾照，但他还是很想体会一下拜访客户的艰难，以及历经艰难后，成功的那份喜悦。

Homefix的采购Bruce 李说，他们在中国有采购点，但是账期基本上需要半年，显然，这与公司的销售政策不相符合。   

达城入住在Sam安排的SAM家族酒店，房间里，打开窗户，眼前是一片大海，远处，游船与货轮络绎不绝，不远处，金沙赌场帆船式的大酒店，也非常迷人，这个酒店的建筑有点像艘船，也可以看到狮头鱼身像，这也是新加坡称为狮城的原因之一。他和Sam在超级豪华的酒店里，一起喝红酒，回忆一起在英国留学的日子，仿佛忘却了国内所有的烦恼。

其实，在英国留学的时候，达城也是一边打工一边留学，和Sam过的是不一样的生活。但他们两个都是管理系里成绩最好的，不同的是Sam一回国，就可以继承家族的产业，而达城则必须从零开始。进入企业后随时都有可能被淘汰。看的出，其实有好多同事是不服他的，毕竟他还比较年轻，很多部门的部长，都比他有经验，年龄也比他大。他只能装作不在乎,不知道。   

    Sam 家族的酒店，装饰的有点像马来西亚的皇宫，毕竟这里是个移民国家，世界各地的游客也很多。Sam让他指点，其实是多余的，新加坡的酒店业非常成熟，而且入住率非常高。倒是达城在想，是否可以和Sam家族的酒店合作，只要Sam的一句话，达城公司的新产品就可以在Sam 家族的酒店进行推广。可惜，达城就是开不了这个口。他觉得友谊掺杂了生意之后，可能就不那么纯真了。                        

      吴达城出生在江南小镇，江苏省江阴市徐霞客镇。出生的家庭，也是个很普通的农民家庭。爷爷是地主的成分，在文革中被斗死了，父亲开过面馆，可惜被割资本主义尾巴的浪潮，没收了所有的财产，成了一个干苦力活的普通工人。而母亲李荷花则是考上大学后，把他和父亲直接抛弃了。杳无音讯。后来，父亲娶了个母老虎似的后妈，冯海燕。在他小的时候，变着法的欺负他，折磨他。在别人的眼里，吴达城过的就像是垃圾一样的人生，野草一般的渺小。        

好不容易边捡破烂，边读完了初中高中大学，才赢得了英国公费留学的机会。      

而Sam则出生在金钥匙之家，豪华的新加坡酒店家族，这就是残酷的人生对比。吴达城做梦都想成为一个富翁，而Sam却一出生就是个富翁。 奇怪的是，他们在留学时是舍友，又同样对英国文学非常着迷，几乎看完了所有纯英文版英国名著。包括威廉莎士比亚的《哈姆雷特》（Hamlet），故事讲述叔叔克劳迪斯谋害了哈姆雷特的父亲，掠夺了王位，并娶了国王的遗孀，乔特鲁德，哈姆雷特王子因此为父王向叔叔报仇。这本名著和《麦克白》《李尔王》《奥赛罗》，一起组成莎士比亚的四大悲剧。复仇题材的法国大仲马的《基督山伯爵》也同样喜欢。只是，达城看的书，基本上都是图书馆借来的，而SAM看的都是自家的珍藏版。丹尼尔笛福的《鲁冰逊漂流记》，小说源于一个真实故事，1704年9月，一名苏格兰水手与船长发生争吵，被船长遗弃在大西洋中，在荒岛上生活4年4个月后，被罗杰斯船长所救。狄更斯的《大卫科波菲尔》，小说讲述的是大卫从幼年到中年的生活经历，讲述成长过程中，朋友的真诚与欺骗，爱的幼稚与冲动，婚姻的甜美与琐碎，家人的矛盾与和谐汇聚成一本小说。主人公科波菲尔是个遗腹子,继父对他和母亲横加虐待。母亲不久去世,科波菲尔沦为孤儿,他找到了姨婆,在她的监护下开始新的生活。世事变迁,亲情友爱令人欢欣,风波和伤痛予人磨练,科波菲尔最终成为一名成功作家,并与至亲爱人幸福地结合。艾米丽勃朗特的《呼啸山庄》，小说讲述的是，吉普赛弃儿，西斯克里夫被山庄老主人收养后，因受辱和恋爱不顺，外出致富，对与其女友结婚的地主林顿及其子女报复的故事。夏洛蒂勃朗的《简爱》，讲述的从小变成孤儿的英国女孩，在磨难中追求自由与尊严，坚持自我，最终获得幸福的故事。

每一段都是可歌可泣的故事，因为这些都是描述的精彩的人生。可是回到现实中，吴达城还得一步步往上爬。  

总经理工作的试用期是三个月。三个月业绩没有明显好转，就得自动淘汰。可见，吴达城的压力之大。Metro公司在国内也有连锁机构，就是麦德龙，但是进入麦德龙的条件是铺底50万库存放在麦德龙华东区总部仓库，还要上交30万质量保证金，20万促销费。所以新加坡的Metro公司愿意全额预付款，已经让他非常开心。毕竟下个订单确实不容易。只不过不是直接下单，他们会委托另外一家中介机构，类似国内的顺丰公司，完成付款，验货，国际物流及仓储配送。     

     遗憾的是，第一批货发到新加坡以后，市场反响并不乐观，Metro在短期内并没有返单。而英国那边，则是迟迟不下单,似乎在考察其他竞争对手。总裁给他的任务是三个月销售额达到一千万。现在看来，几乎是不太可能。按目前的进展，一百万销售额都有困难。      

  在新加坡的一个星期里，上午他去拜访世界各国集团公司在亚洲区的总部，期望获得订单，下午协助Sam，扮作客户体验他们酒店集团的服务。达城知道，他想要改变人生，实现人生的再一次飞跃，就必须要接到海外大集团的订单，但似乎不容易。很多大集团，都有稳定的供应商，想要短期内获得他们认可，除了需要递交很多资质证明外，还要邀请他们到中国工厂考察才可以。     

突然发现，商学院学的市场营销（MARKETING RESEARCH ）、商务沟通(BUSINESS COMUNIACATION )、博弈论(GAME THEORY)一时间都难以用的到，市场占有率靠的就是话语权，他销售的日用百货想要获得话语权，就需要品牌优势和价格优势，这些在吴达城所在的公司，优势都不是很明显。以前写的论文到了现实的商战中，显得不堪一击。      

毕竟国际市场面临的是更残酷的竞争，要想让客户从全球供应商中，选择你，似乎难度不小。         

但，再怎么难，也得像饭一样，一口口的吃下去。他只能一个个客户拜访，逐个说服。  

吴达城到了新加坡以后，在Sam的建议下，在狮城论坛上，发了一个帖子，主题是商务合作。听说有很多华人都去看那个论坛，而且注册以后是免费发布信息。没想到发布信息不久，就有一位经销商联系了他，说愿意合作，不过量不大，是新开的公司新开的店。达城直接从国内发到了他公司所在的货舱。贴子的内容如下：

情况是这样的。我现在在国内一家家居用品公司做业务。主要是做家居用品的出口。目前已经出口过日本、韩国、马来西亚、新加坡、台湾、香港、美国等地。现在想寻找新加坡本地人或本地有经验的合作者做我们的经销商，如果不先付款，可以通过阿里巴巴国际站的信保服务，收到货以后再确认付款。所以在这里看看能不能找到一些有意向的合作伙伴。我们对于合作的经销商有以下几点要求：1.必须是PR或者公民或本地有公司，我们负责中国这边产品的质量和发货。2.我们负责发我们的货源过去。至于在新加坡成立公司以及前期开展业务所需要的经费。需由新加坡方出。我也希望投资人可以尽快收回成本，只要你能找到销路，给批发商或连锁超市总经销，或网络供应商就可以无本销售，根据订单来确认采购和生产。3.如果有意向（前面我们可以先用电话或者视频通话的方式，如果双方都有很浓厚的兴趣。我可以飞过去跟你交流面谈）。 最后我强调一点。很多人打电话或者微信发给我。以为是我们可以包销。绝对不是这样。我们在国内有很多代理，我们要做的事情是指导他们如何开发市场。但也要看代理商本身的努力程度，档口的位置，人员的配置，广告的发布等。邮箱联系****@163.com

还有一些看到帖子后，要求要点样品。不过样品拿到后，多数没有下文，日用品最大的难度是使用时间长，和快速消费品不一样，快速消费品吃了就没有了。  

如果是你，面对客户一次次的拒绝，一次次的没有反馈，你会怎么办？营销之路该怎么走下去